Palvelua – halvalla?

Yleinen

Nyt puhutaan palvelusta. Yhä useampi perinteinen tuote on muuttumassa palveluksi. Ruotsissa kuluttaja voi jo nyt saada käyttöönsä vaikkapa silmälasit kuukausiveloituksella, toistaiseksi voimassa olevalla sopimuksella - sisältäen puhdistustuotteet, näöntarkastukset ja vuosittaisen päivitysoikeuden. Palvelut ovat nyt myös vahvasti tulossa koulujen TVT -hankintoihin.

Tämä ei sinäänsä ole uutta, koulut ovat “hankkineet” laitteita ja infraa jo vuosia palveluna, tosin sisäisesti IT yksiköltä. Nyt kun kaupalliset toimijat ovat heräämässä, tilannetta voisi verrata vaikka Soteen – ennustan, että perinteisiä kunnallisia IT-rakenteita kilpailutetaan ja ulkoistetaan lähiaikoina kiihtyvällä tahdilla. Ensi vaiheessa pienessä mittakaavassa, mutta jo muutaman vuoden sisällä laajempina kokonaisuuksina.

Kaupallisten toimijoiden vahvempi mukaantulo palveluiden tuottamiseen on mielestäni fiksua. Päättäjien näkökulmasta kokonaisuuden ja vaihtoehtojen hahmottaminen saattaa kuitenkin olla yllättävän hankalaa.

Miksi niin harva tietää mitä nykyinen palvelu maksaa?

Suurin haaste on läpinäkyvä ja rehellinen vertailu.

Monessa kunnassa koulujen IT-kustannukset ovat enemmän tai vähemmän hämärän peitossa. Ei tiedetä mitä sisäinen palvelu oikeasti maksaa. Omat havaintoni veloituksista vaihtelevat aikalailla – halvimmillaan kuukausikustannus on (laskennallisesti) laitteen hinta jaettuna odotetulla käyttöiällä, lisättynä marginaalisella palvelumaksulla. Vaikkapa 12 euroa per kuukausi. Kalleimmillaan puhutaan 60-70 euron kuukausiveloituksista.

Mistä tämä valtava hintahaarukka syntyy? Suurin syy lienee itse palvelutuotteen määrittelyssä. Mitä palveluun sisältyy ja mitä ei. Sama semanttinen epämääräisyys on havaittavissa myös palveluita tarjoavien yritysten markkinointiviesteissä. Tässä kannattaakin asiakkaana olla tarkkana – jos yritys tarjoaa vaikka laitteita palveluna hintaan 12 eur per kuukausi, hintaan sisältyy palveluita vain nimeksi. Vähän samalla tavalla kuin biodieselissä ”bion” osuus on häviävän pieni.

Älä usko myyntipuheita. Tarkista taustat. Selvitä substanssi.

Ruoditaan asiaa vähän tarkemmin. Kaupallisilta toimijoilta menee siis tällä hetkellä (tiedostetusti tai tiedostamatta) helposti käsitteet sekaisin.

Esimerkki. Perinteinen rahoitusleasing paketoidaan palveluksi lisäämällä tuotteeseen muutama löyhä lupaus koulutuksesta ja käyttötuesta. Vaikka asiakas saisikin luvatut ”palvelut”, tarjotun kokonaisuuden vaikuttavuus on käytännössä nolla. Tämä johtuu tuotteistuksesta, joka on tehty myyjän ja valmistajan ehdoilla, ei asiakkaan.

Itse suosittelen seuraavaa nyrkkisääntöä tarjouksen arviointiin – mitä lähempänä palvelun kuukausiveloitus on laitteen hankintahintaa jaettuna sopimusjakson pituudella (kuukausina) sen vähemmän aitoa palvelua (koulutusta, käyttötukea) hintaan sisältyy.

Samaa periaatetta voi luonnollisesti soveltaa myös sisäisiin palvelulupauksiin. Jos hinta tuntuu liian edulliselta ollakseen totta, se poikkeuksetta on! Myös kalliin hinnan pitäisi kolistella hälytyskelloja – millä tavalla korkea kuukausiveloitus näkyy koulun/opettajan arjessa?

Vaikuttavuus ratkaisee - rahoille pitää saada paras mahdollinen vastine!

Kuvaamani tilanne on juuri niin hankala, kuin miltä se näyttääkin. Asiakasta viedään kuin pässiä narussa sekä oman organisaation, että palveluita tarjoavien yritysten toimesta. Vaikka investointeja tehdään, vaikuttavuus jää pieneksi. Varsinaisten virheinvestointien riski on ilmeinen.

Lääkkeeksi tarjoan vastuullista ja pitkäjänteistä kumppanuutta. Koulun digitalisaatio ei ole rakettitiedettä. Mutta ilman systematiikkaa ja suunnitelmallisuutta mennään helposti metsään. Kaiken pohjalla pitää olla vahva visio, strategia ja näistä juonnettu päivittyvä toimintasuunnitelma. Laadukas kumppani ei tarjoa halpaa ja nopeaa ratkaisua ”päivän hintaan” vaan kokonaisuutta, joka tuottaa tuloksia ja vie koulua strategian osoittamaan suuntaan. Toki hinnan pitää aina olla kilpailukykyinen, mutta ennen kaikkea rehellisesti ja läpinäkyvästi vertailtu sekä muihin tarjoajiin, että sisäisesti tuotettuun vastaavaan palveluun.

Kun näin toimitaan tiedän, että edustamani yritys on vahvoilla.

Christian Alopaeus

toimitusjohtaja
christian [at] ilonait.fi
0400-412158

Christian Alopaeus on kehittänyt yrittäjänä ja toimitusjohtajana oppimisen teknologian ratkaisuja ja palveluja jo liki 30 vuotta. Vuonna 2010 perustettu Ilona IT on kasvanut opetusteknologian valtakunnalliseksi toimijaksi ja edelläkävijäksi Suomessa. Ilonan olemassaolo perustuu vankasti osaamisen kehittämiseen, huolenpitoon ja tiiviisiin yhteistyöverkostoihin.

Nämä saattavat kiinnostaa

Vastaa

Sähköpostiosoitettasi ei julkaista. Pakolliset kentät on merkitty *